Les lois du monde
Module 0 · Les lois et adages que tout cadre cite en réunion. Savoir d’où ils viennent, et quand ils se trompent.
Chapitre 1 · disponibleLes lois cachées de l’entreprise
Brooks, Peter, Goodhart, Conway, Pareto. Envoie des renforts sur un projet en retard, simule 20 ans de promotions, choisis la prime d’un service client et réorganise une équipe de développeurs.
- projets
- promotions
- indicateurs
- organisation
- 80/20
Chapitre 2 · disponibleLes lois de la tech
Moore, Metcalfe, Amara, Wirth et le paradoxe de Jevons. Trace 50 ans de puces, trouve la masse critique d’un réseau, investis au bon moment.
- croissance
- réseaux
- hype
- sobriété
Chapitre 3 · disponibleLes lois de l’info
Brandolini, Streisand, Cunningham, Sturgeon, Betteridge. Contre une rumeur, gère un avis assassin, fais réagir huit chefs de service, trie ta veille.
- rumeurs
- réputation
- veille
- titres
Chapitre 4 · disponibleLes rasoirs du jugement
Occam, Hanlon, Chesterton, Lindy et Hitchens. Trouve la cause d’une chute de ventes, tranche six incidents, simplifie des règles sans casser la maison.
- raisonner
- décider
- preuves
Chapitre 5 · disponibleMurphy et les délais
Murphy, Hofstadter, Parkinson, la règle des 90-90 et le syndrome de l’étudiant. Lance vingt projets, fixe des échéances, place la marge au bon endroit.
- planning
- risques
- marges
Chapitre 6 · disponibleLes lois des systèmes
Gall, les accidents normaux, les effets pervers, les rendements décroissants et les boucles. Déploie un logiciel, protège une chaîne logistique, dératise Hanoï.
- systèmes
- risques
- boucles
Penser clair
Module 1 · Les outils qui servent dans tous les autres modules.
Structurer · disponibleMECE et pyramide de Minto
Découpe un problème sans trous ni doublons, trouve la cause dans un arbre, écris la conclusion d’abord et un mail qui obtient une réponse.
- MECE
- pyramide
- SCQR
Décider · disponibleLes biais du décideur
Ancrage, confirmation, coûts irrécupérables, disponibilité, cadrage : refais sur toi les expériences de Kahneman et Tversky.
- Kahneman
- négociation
- comité
Arbitrer · disponibleLe coût d’opportunité
Ce que coûte vraiment un choix : un projet, une délégation, une réunion acceptée, un euro qui dort, ton heure.
- Ricardo
- agenda
- trésorerie
Cerveau · disponibleLe cerveau de l’homme des cavernes
Aversion pour la perte, effet de contraste, ignorance de l’absence, limites cognitives : du logiciel moderne sur du matériel ancestral.
- perte ×2
- contraste
- Dunbar
Décider · disponibleTrancher sans tout savoir
La règle des 40-70, le calibrage de ta certitude, la décision jugée sans son résultat, le pré-mortem et les deux sortes de portes.
- Powell
- pré-mortem
- Bezos
Lire les chiffres
Module 2 · La langue de l’entreprise. Sans elle, le reste reste abstrait.
Comptabilité · disponibleLe compte de résultat
Du chiffre d’affaires au résultat net, marge par marge : construis celui de Kumo, une marque de baskets.
- marge brute
- EBE
- résultat net
Comptabilité · disponibleLe bilan et le BFR
Ce que l’entreprise possède, ce qu’elle doit, et l’argent coincé dans le cycle. Pourquoi la grande distribution vit d’un BFR négatif.
- actif
- passif
- BFR
Contrôle de gestion · disponibleLe seuil de rentabilité
Coûts fixes, coûts variables, le jour de l’année où l’on commence à gagner, et le levier opérationnel.
- point mort
- marge de sécurité
- levier
Trésorerie · disponibleCash is king
La baignoire de la trésorerie, les délais clients et fournisseurs, mourir de croissance, le burn rate d’une startup.
- flux
- BFR
- runway
Mesurer · disponibleLes bons indicateurs
Cinq indicateurs plutôt que vingt, les normes, les proxys, la segmentation. Le CA est la vanité, la marge le bon sens.
- KPI
- normes
- segments
Statistiques · disponibleMoyenne, médiane et faux liens
La médiane, l’échantillon, la marge d’erreur, les avions de Wald et la pizzeria qui croit à son spot TV.
- médiane
- échantillon
- causalité
Économie
Module 3 · Les mécanismes qui fixent les prix et orientent les comportements.
Marchés · disponibleÉlasticité et prix
Monter le prix de 10 % fait-il gagner ou perdre ? Courbe de demande, prix qui maximise la marge, substituts et éditions limitées.
- demande
- élasticité
- Veblen
Stratégie · disponibleLa théorie des jeux
Dilemme du prisonnier, guerre des prix, le tournoi d’Axelrod, la plage d’Hotelling et l’art de se lier les mains.
- prisonnier
- donnant-donnant
- Hotelling
Organisations · disponiblePrincipal et agent
Quand celui qui décide n’est pas celui qui paie : voitures d’occasion, aléa moral, signaux, primes et stock-options.
- Akerlof
- aléa moral
- incitations
Valeur · disponibleLes modèles de revenus
Vente, abonnement, freemium, place de marché, rasoir et lames : comment Kumo pourrait se faire payer autrement.
- abonnement
- freemium
- plateformes
Prix · disponibleLe prix est une fiction
Valeur perçue, quatre méthodes de tarification, l’effet de leurre, augmenter ses prix et le pouvoir sur les prix.
- tarification
- leurre
- Buffett
Finance
Module 4 · Passer de « ce qui s’est passé » à « ce que ça vaut ».
Investir · disponibleVAN et TRI
1 € aujourd’hui vaut plus que 1 € demain. Faut-il ouvrir l’atelier de réparation de Kumo ?
- actualisation
- VAN
- TRI
Valoriser · disponibleCombien vaut une entreprise
Flux actualisés, valeur terminale, multiples, coût du capital, et pourquoi un prix peut s’éloigner de la valeur.
- DCF
- multiples
- WACC
Financer · disponibleL’effet de levier
La dette qui multiplie les gains, et les pertes : ROE, LBO, covenants bancaires et structure optimale.
- ROE
- LBO
- covenants
Financer · disponibleDu bootstrap à la Bourse
Clients, proches, business angels, fonds, banque, Bourse : plus d’argent à chaque marche, moins de contrôle.
- business angels
- dilution
- IPO
Suffire · disponibleCombien, c’est assez ?
Valeur créée contre valeur captée, frais généraux, rentabilité minimale pour durer, et deux vies de fondateur.
- valeur captée
- frais généraux
- réinvestir
Stratégie
Module 5 · Du dehors vers le dedans, puis vers les choix.
Secteur · disponibleLes 5 forces de Porter
Pourquoi l’aérien perd de l’argent et pas le luxe. Cinq simulateurs, cinq cas réels, puis le diagnostic de ton propre secteur.
- Free Mobile
- Netflix
- atelier
Portefeuille · disponibleBCG et Ansoff
Vaches à lait, vedettes, dilemmes, et les quatre voies de croissance. Puis cartographie ton propre portefeuille.
- P&G
- GE
- atelier
Rupture · disponibleOcéan bleu et plateformes
Sortir de la concurrence avec le canevas stratégique, et amorcer une plateforme. Puis dessine ta courbe de valeur.
- Cirque du Soleil
- Airbnb
- atelier
Marché · disponibleLes dix critères d’un marché
Noter une idée sur 100 avant de sauter : urgence, taille, prix, acquisition, persistance… Segway, Quibi, Webvan.
- Segway
- Quibi
- atelier
Durer · disponibleLe cycle de la croissance durable
Expansion, stabilisation, consolidation : Starbucks 2008, Apple 1997. Puis le diagnostic de phase de ton organisation.
- Starbucks
- Apple 1997
- atelier
Marketing
Module 6 · Faire venir le client, le convaincre, le garder. La stratégie appliquée au marché.
Se distinguer · disponiblePositionnement et marque
Choisir pour qui on existe, une promesse en une phrase, la case vide de la carte. Patagonia, Veja, le logo Gap.
- cible
- promesse
- atelier
Attention · disponibleCapter la bonne attention
Le bon moment, la vache pourpre, la porte d’entrée, l’adressabilité et la permission à l’heure de l’après-cookies.
- Dollar Shave Club
- permission
- atelier
Désir · disponibleDe l’accroche à l’appel à agir
Vendre le trou, pas la perceuse : bénéfices, avant/après, offre, récit, et le bouton qui a rapporté 60 M$ à une campagne.
- jobs to be done
- CTA
- atelier
Attirer · disponibleInbound et marketing de contenu
Contenus piliers, aimants à prospects, nurturing, newsletters et distribution : être trouvé plutôt que chercher.
- newsletter
- nurturing
- atelier
Aller chercher · disponibleOutbound et prospection
Profil client idéal, séquences multicanales, délivrabilité 2024, ABM et LinkedIn : la prospection B2B moderne.
- ICP
- séquences
- atelier
Être visible · disponibleSEO, SEA et recherche par IA
Intention de recherche, longue traîne, liens, enchères publicitaires, et comment être cité par les réponses d’IA.
- GEO
- atelier
Réseaux · disponibleRéseaux sociaux et créateurs
Algorithmes de recommandation, contenus clients, influence et loi de 2023, communautés et viralité.
- TikTok
- influence
- atelier
Mesurer · disponibleFunnel, CAC et LTV
Où le client se perd, les cohortes, ce qu’il coûte et ce qu’il rapporte, canal par canal.
- cohortes
- unit economics
- atelier
Croître · disponibleGrowth : boucles et expérimentation
North Star, AARRR, culture du test A/B, boucles de croissance et moment « aha ».
- North Star
- A/B tests
- atelier
Data · disponibleData marketing et attribution
Plan de taggage, modèles d’attribution, consentement et CNIL, incrémentalité, segmentation RFM.
- GA4
- RGPD
- atelier
Opérations
Module 7 · Faire tourner la machine sans gaspiller.
Flux · disponibleLa théorie des contraintes
Tout se joue au goulot : le trouver, l’exploiter, l’élever, puis recommencer. Tesla 2018, Southwest, ton propre processus.
- goulot
- Goldratt
- atelier
Délais · disponibleLoi de Little et lean
En-cours = débit × délai, les sept gaspillages, le flux tiré, le juste-à-temps et l’incendie d’Aisin.
- Toyota
- kaizen
- atelier
Chaîne · disponibleL’effet coup de fouet
Joue au jeu de la bière, puis comprends la pénurie de puces et le papier toilette de 2020.
- bullwhip
- pénurie
- atelier
Flux · disponibleStocks, flux et marge de manœuvre
Stock de sécurité, classement ABC, rupture, et pourquoi une équipe occupée à 100 % fait attendre tout le monde.
- stock
- Kingman
- atelier
Automatiser · disponibleAutomatiser sans s’endormir
L’ironie de l’automatisation, la check-list qui sauve des vies, le frottement, et les agents IA sous supervision.
- check-list
- agents IA
- atelier
Projets · disponiblePiloter les projets et la charge
Limiter l’en-cours, Scrum, prévoir avec l’historique, plan de charge et priorisation par le coût du retard.
- Kanban
- WSJF
- atelier
Les gens
Module 8 · De l’individu à l’équipe, puis à l’organisation.
MotiverMaslow, Herzberg, Pink
Ce qui fait vraiment travailler, et ce qui empêche seulement de partir.
Bientôt
ÉquipesTuckman et la sécurité psychologique
Formation, tempête, normes, performance.
Bientôt
TransformerConduire le changement
Les 8 étapes de Kotter, et pourquoi 70 % des réorganisations échouent.
Bientôt
Soi-mêmeSe piloter soi-même
Monoïdéisme et Pomodoro, 3 actions prioritaires, les quatre méthodes pour terminer, cycles d’énergie, loi de Parkinson.
- flow
- priorités
- énergie
VolontéLa volonté s’épuise
Structure directrice, habitudes et déclencheurs : changer l’environnement plutôt que lutter contre soi.
- Ulysse
- chamallow
- habitudes
ÉquipesDiriger une petite équipe
Coûts de communication, intention du commandant, apathie du spectateur, effet Pygmalion, tiercé gagnant.
- 3 à 8
- pourquoi
- un nom, un délai
RecruterRecruter sur preuves
Le comportement passé prédit le futur : épreuve de tri, projets réussis, références, mise en situation.
- références
- cas pratique
Vendre, négocier, influencer
Module 9 · Conclure une vente ou un accord sans y laisser la relation.
NégocierBATNA et ZOPA
Ta meilleure option si ça échoue, et la zone où l’accord existe.
Bientôt
InfluencerLes 6 leviers de Cialdini
Réciprocité, rareté, autorité, cohérence, sympathie, preuve sociale.
Bientôt
ConvaincreLe récit du dirigeant
Storytelling, prise de parole, communication de crise.
Bientôt
VendreVendre sans pousser
Confiance, zone d’accord, vente basée sur la valeur (SPIN) et sur l’éducation. Le vendeur comme assistant de l’acheteur.
- SPIN
- réactance
- confiance
ConclureLever les objections
Les cinq barrières à l’achat, l’inversion du risque, l’aveu du défaut, la réciprocité et les trois monnaies universelles.
- garantie
- réciprocité
- temps · flexibilité
Innover
Module 10 · Il vient tard parce qu’il mobilise tout le reste.
TesterLean startup
MVP, construire, mesurer, apprendre, et savoir pivoter.
Bientôt
Modéliser · disponibleLe Business Model Canvas
Neuf cases pour décrire comment Kumo gagne sa vie, et un banc d’essai pour tester ses hypothèses : clients, prix, coûts, subventions, jusqu’au résultat.
- 9 blocs
- hypothèses
- stress test
- scénarios
RésisterLe dilemme de l’innovateur
Pourquoi les leaders se font battre par des produits moins bons.
Bientôt
ValiderVendre avant de fabriquer
Prototype, hypothèses critiques, précommandes et page de test : savoir si les gens paient avant de construire.
- MVP
- précommande
- landing page
La vue du DG
Module 11 · La synthèse : arbitrer entre tous ces sujets à la fois.
GouvernerConseil et actionnaires
Friedman contre Freeman : pour qui travaille l’entreprise ?
Bientôt
AnticiperRisques et pre-mortem
Imaginer l’échec avant de lancer, et bâtir des scénarios.
Bientôt
DurerRSE et ESG
Ce que les investisseurs et les salariés regardent désormais.
Bientôt
RésisterLa tortue et le tigre
Résilience, sécurité intégrée, test de résistance et planification par scénarios.
- résilience
- fail-safe
- scénarios
ArbitrerSavoir arrêter
Biais d’intervention, coûts irrécupérables (l’immeuble Baranel), minorité décisive : ne rien faire est parfois la décision.
- sunk costs
- 80/20
- Drucker
BilanL’auto-diagnostic du dirigeant
Énergie, priorités, peurs, méthode, entourage : faire le point sur soi avant de piloter les autres.
- auto-diagnostic